Menú
En el dinámico mundo del marketing, la planificación estratégica requiere una comprensión profunda del mercado objetivo. A menudo, nos encontramos con siglas como TAM, SAM y SOM, que representan métricas cruciales para definir el potencial de crecimiento de un negocio. Este artículo profundizará en el significado y la aplicación delSOM (Serviceable Obtainable Market), o Mercado Obtenible Servible, desentrañando su importancia para la toma de decisiones en marketing y negocios.
Antes de sumergirnos en los detalles del SOM, es fundamental comprender su relación con el TAM (Total Addressable Market) y el SAM (Serviceable Addressable Market). El TAM representa el mercado total potencial para un producto o servicio, sin considerar restricciones geográficas, demográficas o de capacidad. El SAM, por otro lado, reduce el TAM al segmentar el mercado según factores que limitan la capacidad de la empresa para alcanzarlo (ej: idioma, localización geográfica, acceso a la tecnología). El SOM, finalmente, se centra en la porción del SAM que una empresa puede alcanzar de forma realista, considerando la competencia, la estrategia de marketing y los recursos disponibles.
El SOM se diferencia de las otras métricas por su enfoque pragmático. Mientras que el TAM y el SAM pueden parecer cifras ambiciosas, el SOM nos ancla a la realidad, proporcionando una estimación realista de la participación de mercado que una empresa puede capturar en un período específico. Es un indicador fundamental para la planificación de estrategias de lanzamiento al mercado, la asignación de recursos y la evaluación de la viabilidad de un negocio.
Imaginemos una pequeña empresa de desarrollo de aplicaciones móviles que crea juegos para niños en español. Su TAM podría ser el mercado global de juegos móviles para niños. Su SAM se reduciría al mercado de juegos móviles en español, considerando la audiencia lingüística. Finalmente, su SOM sería la porción de ese mercado en español que la empresa podría alcanzar de forma realista, teniendo en cuenta la competencia, su presupuesto de marketing y el desarrollo de la aplicación.
Calcular el SOM requiere un análisis exhaustivo del mercado y de las capacidades de la empresa. A continuación, se presenta una guía paso a paso:
El SOM tiene diversas aplicaciones prácticas en diferentes áreas de la gestión empresarial:
Si bien el cálculo del SOM es esencial, es importante considerar factores cualitativos que pueden influir en el resultado. La innovación, la lealtad de la marca, la reputación y las relaciones con los clientes son elementos que pueden aumentar o disminuir el SOM real, más allá de las proyecciones cuantitativas.
El SOM no es una cifra estática, sino que evoluciona con el tiempo. Es fundamental monitorear el SOM regularmente y ajustar la estrategia según sea necesario para maximizar el potencial de crecimiento del negocio.
En resumen, el SOM es una herramienta fundamental para cualquier empresa que busca comprender su potencial de mercado y desarrollar una estrategia de marketing eficaz. Al comprender y aplicar correctamente el concepto de SOM, las empresas pueden tomar decisiones más informadas, establecer objetivos realistas y maximizar sus posibilidades de éxito en un mercado competitivo.
La correcta aplicación del SOM, junto con un análisis exhaustivo del TAM y el SAM, permitirá una planificación estratégica sólida y una asignación eficiente de recursos, llevando a un crecimiento sostenible y a la consecución de los objetivos empresariales.
Tags: #Marketing
